誰も教えてくれない展示会3つのポイント

2020.02.10ブログ

毎年出店しているスーパーマーケットトレードショーが今年も幕張で開催されます。はやくビックサイトに戻って欲しい。幕張は遠い、電車が強風で止まる。

と余談はさておき、展示会シーズンに入ってきました!

今回は展示会を有意義に、お取引に繋げるためのちょっとしたポイントについて書いていきたいと思います。

まず、第一に展示会はサンプリングの場ではございません!

まぁ皆さん景気良くガンガンお渡しになりますね。でも、そのサンプルほとんど意味ないですよ。食べて終わりです。だって、原価も、売価も商流もわからないのにサンプルだけもらっても。サンプルが先方に着く段階では上記の原価、売価、商流が確定されていることが望ましいです。味だけではお取引に繋がりません。まぁそもそも8割以上の方が仕入れ権限がなかったり、ターゲット外の職種だったり、さらにはメーカーの開発担当者が新商品のアイディアを探しにきてたり、いわゆる自分たちの見込み客ではないという認識が必要です。

ポイントその1. サンプルはその場で渡さない!

名刺をもらって後でサンプルは送る!そのサンプルも会場で名刺もらってサンプル送ってと言われたから送りますは無駄です。

順番は、お礼のメールか電話、商流の確認(帳合、直取引等)、返信がきたらサンプル手配。返信があるバイヤーはやる気です。(返信もなく、電話もつながらないならサンプルを送るだけ無駄ですのでやめましょう)

その後商流が分かり次第お見積書を帳合さんか直接かでお送りします。場合によっては商談にもいきますが、私はほとんどメールと電話でのやり取りで完結です。

ポイントその2.商品は絞り込む

自社の全部の商品見てもらいたいですよね?でも、展示会の目的は自社に興味をもってもらうことです。興味さえもってもらえれば後でカタログでもサンプルでも送ればいいですよね?展示はバイヤーたちが立ち止まってみてもらうための一押しの商品にしぼり込みましょう!展示会は何百社参加しています、目立たないブースはスルーですよ!バイヤーだって何日間もきてるわけじゃない、目当のブースとその他目の止まったブースに立ち寄って終わりですよ。

ポイントその3.プライスをつける

展示会の盲点、商品にプライスがついていない!これバイヤーに足を止めてもらう大事な要素です。反対に自分たちの対象外のバイヤーを避けるのにも有効です。バイヤーはこの商品は自分のお店でいくらぐらいだったら売れるな〜とか直感的に感じます。その際にいちいち売価を聞かなきゃいけないのは面倒です。展示商品には売価をつけましょう。

まとめ

私も最初は出来るだけ全部の商品を見てもらいたい、サンプルを依頼されたら嬉しくてすぐにあげちゃったり、送ったり。売価は書いてない方が話しかけてもらえるかなとか……

でも全く意味のない経費だおれの展示会でした。そんな時、五味商店の寺谷社長のお話を聞いたり、仲間の話を聞いて、「そうだったのか!」と。

展示会場にきたすべての人に買ってもらおうとしていて、本来の見込み客を逃していたことに気づいたのです。

もちろん卸に耐えうる商品設計がされているか、商品パンフレットや試食、名刺など必要なものはたくさんありますがそれは一般的に分かり切っていることですので、今回は誰も教えてくれない展示会を有意義にする方法について書いてみました。


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