2019.12.27ブログ
私は、売りづらい、儲からない、作るのが大変、
そんな商品をM商品と呼んでいます。
どうせ作るなら「売れて儲かる商品」を作りましょう！と。
でも、本当に世の中にはM男、M女が多い…
本当に売れるためのハードルの高い商品をどうやったら売れるか本当に真剣に悩まれて、真剣に取り組んでいる方がたくさんいます。
例えば醤油や味噌などの伝統食品、基礎調味料は新規に採用してもらうのは大変です。なぜかと言えば、基本的に「なじみ」の壁があります。小さい頃から慣れ親しんできた味、「母の味」といってもいい「なじみ」の壁を突破するのは並大抵の商品では難しい。私が九州の醤油を出されても美味しく感じない、もしくは西日本の醤油味の食べ物が美味しく感じないのは本質的にそれがまずいのではなく、わたしの「なじみ」の味ではないからです。
また、基礎調味料は一家に一本、味噌なんか何種類も使っているなんていう家庭があったらその家庭はさぞグルメな家庭ですね。
普通1種類、それも1ヶ月に1個、下手したら2ヶ月に1個しかいらない商品。
だから、小売サイドでもそんな商品だから、できれば種類は増やしたくない。
ここまで読んでもらっただけで売りづらさ、買ってもらうハードルの高さを感じてもらえたでしょうか。
そして、ここからがより問題です。
こういった伝統食品のメーカーさんはみんな苦戦していますから、あらゆる方法で突破口を探しています。
そこで登場するのが意味不明なコンサル。
高級品、今できる最高の商品をつくりましょうと持ちかける。
材料を全部国産にさせ、副原料もこだわって無添加国産にして、手間をかける。
今でさえ売れてないのにもっと売れない商品の一丁あがり。
無添加国産は切り口としてはいいかもしれないけれど、だからってお客様は簡単に今までの価格の2倍はだしてくれません。
次によくあるのが「出汁入り」商品を作ること。
みんなやってますよね、地元の特産品入れて。
材料変えただけの最高級品を作られるよりはいいが。
でもこれも、結局用途は醤油だったり味噌だったり基礎調味料の派生品なので台所での用途も同じ、結局基礎調味料だからそれほど売れていない。
で、じゃあなにを作ったらいいのかというと、
ずばり、「簡便」か「味変」商品。
簡便は大手も含めてキーワードにしているし、実際売れています。また、わたしが「味変」、「ちょい足し」と商品と呼んでいるこのカテゴリーは「試し買いのしやすさ」があります。
もちろん、良い商品を作らなければいけないけれど、材料を良くしたからって売れるもんじゃない。技術とブランドへの信頼がなければ高額品は売れないし、小売サイドから見ると、そもそも伝統食品にはバイヤーが思い入れを持ってすでに取り組んでいる商品が並んでいます。思い入れを持っているから例え最初売れなくてもその良さを語りつつ、POPをつけたり、ロスを出しながらも取り組みをしています。だからなかなか新しい商品に取り組んだり、差し替えをするには商品の品質プラス物語やあたな自身が魅力的な人である必要があります。そのぐらい伝統食品の棚を差し替えるのは難しいと思ってください。
もう一度なにを開発して商品化して世に出すのか、そしてどんな売り場で売りたいのか、これをよく考えて、商品開発をしてはどうでしょうか。
最近良く自己満足のM商品を「売りたい」という相談がくるので熱くなってしまいました。反省。
最後に、誤解のないように、
真面目な本当に気持ちの入った良い作り手が作る商品は必要だと思っています。しかし、真面目な良い商品を売るには信頼を得るまでの10年単位の時間が必要。
パッケージや原材料をいじっただけの見せかけだけの「良い商品」は、お客様にすぐに見破られます。
10年単位のビジョンを実現するのであれば、なおさらその突破口として前述したような商品を開発販売してみてはどうでしょうか。
