商品云々じゃあないんだ。

2019.12.28ブログ

あなたの、もしくは私の会社の商品が不採用になる理由は、「採用する理由がないから。」

でも、多くの場合断る理由に、
「採用する理由がないから」とは言えないから、
デザインが、量がとか、価格がとか、ロットがとかいろいろと理由をつけるけど、不採用の本質はそこにないので、バイヤーがいうことを間に受けて対応しても採用されずに「だまされたー」となる人もいます。

実はいろいろ言っていた理由の言葉の前に
「うちでは採用する予定はないけど、一般的に言えば…」という言葉が行間に隠れていることが多数あります。

売り場には基本的に類似する商品がすでに並んでいます。その商品一つ一つに採用されている理由があります。(もちろん重いものから軽いものまで)

しかもその理由はお世話になっている卸の営業マンが置いてくれと言ったからとか、社長と知り合いだからとか、実は人的なことが理由であることも多々あります。

脱線しますが、最強の営業ツールは取引先との人的なつながりです。これに勝るものはないと私は思っています。

話を元に戻すと、ちょうど探していた、ちょうど差し替えようかと思っていたというようなタイミングが理由だったり、信頼するメーカーの社長がオススメしてきた、仲の良い他社のバイヤーから薦められたなどの理由が重なって、実際にサンプル取って食べてみたら美味しい!見積もり取ったら売れそうな価格と量目だ、じゃあやってみようかと。

商品が不採用になる理由はこの流れの反対、探していない、足りてるカテゴリーの商品を知らない会社の知らない営業マンが持ってきた。だから不採用。それだけってことが多々あると思います。

何を言いたいかというと、あなたのその商品が採用されなくてもタイミングが、紹介する人が悪かっただけの可能性があるということです。

相手を見ることも、話を聞くことも必要だけど、自分の商品に自信を持って販売すること。

そして何よりよく相手を観察して、相手がいま何を探しているのか、タイミングをよく見計らってチャンスが来たら逃さないことが大切です。

もちろん商品自体の価値がなければ論外ですが、商品が良ければ売れるかというとまた別問題。不採用には商品以外の可能性もあるんだと思ってもらえれば、次から営業にら行くときに気が楽になりますよね。

「タイミングが合わなかったなぁ」って。


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